Theoretische
Grundlagen

eImprovement

Idealtypischer Beratungs- und Verkaufsprozess

Der Kunde durchläuft beim Leistungserwerb einen typischen Prozess. Stationen sind die Bedarfserkennung, die Evaluation geeigneter Leistungen, der Erwerb eines bedarfsgerechten Leistungsbündels und dessen Nutzung. Der Customer Buying Cycle (CBC) beschreibt den Kundenprozess in einzelnen Phasen.

Entscheidend für den Vertriebserfolg der Bank ist es, die Verkaufsprozesse am Kaufprozess des Kunden auszurichten und den Interessenten in jeder CBC-Phase zu unterstützen. Die effektive Anregung ist dabei ebenso wichtig, wie die Ermittlung individueller Empfehlungen und die Unterstützung der Kauf-Initiierung im Sinne des one stop shopping. Eine wichtige Rolle im Hinblick auf die Kundenbindung spielt Die Nachkaufbetreuung, bei der es u.a. darum geht, den Kunden wiederholt zu motivieren.


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