Nicht das Finanzprodukt motiviert den Kunden, den Kontakt mit der Bank zu suchen. Vielmehr hat der Kunde einen Wunsch – beispielsweise „Eigenheim“ oder „Vermögen“ und betrachtet die Bankleistungen als „Mittel zum Zweck“. Auch das „Sich Befinden“ in einer bestimmten Lebenslage – so die Familiengründung - kann den Kunden motivieren, sich ratsuchend an die Bank zu wenden.

Den Kunden zu begeistern, erfordert folglich mehr als ein rein produktzentriertes Angebot. Den Kunden über Motive – sei es Produkte, Wünsche, oder Lebenslagen – anzusprechen ist entscheidend.

Motivorientierte Einstiegsszenarien bieten Kunden mit unterschiedlichen Beweggründen geeignete Startpunkte. Eine motivorientierte Angebotsstruktur und Navigation führt den Interessenten vom gewählten Einstiegspunkt zum Ziel – einem passenden Leistungsbündel.